Aunque es claro que un negociador eficaz debe ser persuasivo en la mesa (táctico), es necesario entender que las tácticas no garantizan el éxito de una negociación ni el logro de un acuerdo sostenible. Para ello es indispensable preparar la negociación, crear valor y llevar a la mesa una propuesta de valor que, además de ser atractiva para el negociador, sea por lo menos aceptable para la contraparte.
Por esta razón sabemos que un aspecto esencial de la negociación radica en nuestra capacidad creativa e innovadora para construir la mejor oferta de valor posible. Así, nuestro enfoque incluye una labor sistemática y rigurosa para buscar el diseño de esta oferta ideal.
Si además consideramos que nuestra capacidad de negociación en la mesa y nuestra capacidad de construir una oferta de valor dependen intrínsecamente del entorno o contexto que rodea la negociación, específicamente de nuestro nivel de poder y de los recursos a nuestra disposición; es lógico entonces que un proceso de negociación comience mucho antes de sentarse a la mesa.
Parte del proceso consiste en concebir las estrategias necesarias para “afectar” dicho entorno a nuestro favor, para así contar con más recursos que nos permitan enriquecer la oferta de valor que pondremos sobre la mesa y también aumentar nuestro poder y capacidad de negociación en términos generales.
Por último, aunque es obvio que nunca tendremos toda la información necesaria para crear un marco de entendimiento completo que nos permita tomar decisiones totalmente fundamentadas, siempre realizamos un esfuerzo disciplinado para determinar y conseguir la información requerida para maximizar nuestra comprensión de los tres aspectos básicos de una negociación: El táctico (mesa de negociación), el creativo (oferta de valor), y el estratégico (el entorno).